Γνωρίζετε την αξία που παρέχει η πρακτική φροντίδας των ματιών σας, όπως και οι ασθενείς σας, τουλάχιστον όσον αφορά την ιατρική τους φροντίδα. Αλλά διαπιστώνετε ότι μετά την επίσκεψη στο ιδιωτικό σας ιατρείο, οι ασθενείς πολύ συχνά καταλήγουν αλλού;
Για πολλούς επαγγελματίες, η απάντηση είναι ναι. Οι εκπτωτικές αλυσίδες και τα ηλεκτρονικά καταστήματα παίζουν με τις υποθέσεις των ασθενών σας για τα ιδιωτικά οπτικά. Πολλοί καταναλωτές πιστεύουν ότι η ποιότητα του προϊόντος, το επίπεδο εξυπηρέτησης και η τεχνική τεχνογνωσία είναι ίδια τόσο στο λιανικό όσο και στο ιδιωτικό οπτικό. Πιστεύουν επίσης ότι οι αλυσίδες καταστημάτων και τα ηλεκτρονικά καταστήματα είναι σημαντικά πιο προσιτά.
Μάλλον σκέφτεστε ότι αυτό δεν είναι κάτι καινούργιο και θα είχατε δίκιο. Το πραγματικό ερώτημα είναι γιατί αυτά τα στερεότυπα είναι τόσο πεισματικά. Κάποιοι προσδιορίζουν τις απαρχαιωμένες στρατηγικές πωλήσεων ως πιθανούς ένοχους. Η χρήση αυτής της τεχνικής θα βοηθήσει, αλλά ορισμένοι ασθενείς θα εξακολουθούν να δελεάζονται από την έξυπνη διαφήμιση και το δέλεαρ μιας συμφωνίας. Σε αυτές τις περιπτώσεις, υποστηρίζεται ότι χρειάζεται μια εκπαιδευτική προσέγγιση χαμηλής πίεσης που δείχνει ενδιαφέρον για την ευημερία τους. Εδώ, μια πιο προσεκτική ματιά στις πιο κοινές πεποιθήσεις του ασθενούς και πώς να τους πεις (ήρεμα!) ότι κάνουν λάθος:
Πεποίθηση #1: Λιανική και ιδιωτική οπτική προσφέρουν συγκρίσιμες υπηρεσίες και επαγγελματική εξειδίκευση.
Πραγματικότητα: Πολλοί ασθενείς δεν γνωρίζουν αρκετές πολιτείες δεν απαιτούν απολύτως καμία άδεια για οπτικούς. Είναι το κράτος σας ένα από αυτά; Εάν ένας ασθενής ενδιαφέρεται για επιλογές λιανικής ή στο διαδίκτυο, προτρέψτε τον να επαληθεύσει τα προσόντα οποιουδήποτε θα τοποθετήσει το σκελετό του και θα συντηρήσει τους φακούς του. Υπενθυμίστε στους ασθενείς ότι το ιατρείο σας απασχολεί προσωπικό με την κατάλληλη εκπαίδευση, κατάρτιση και διαπιστευτήρια. Το προσωπικό λιανικής είναι επίσης έμπειρο στις πωλήσεις. Τα περισσότερα πληρώνονται με προμήθεια και μπορεί να έχουν ελάχιστη έως καθόλου οπτική εμπειρία.
Πεποίθηση #2: Η τοπική αλυσίδα καταστημάτων προσφέρει μια εξαιρετική προσφορά δύο προς ένα.
Πραγματικότητα: Οι ασθενείς είναι ως επί το πλείστον στο σκοτάδι για το πώς οι λιανοπωλητές μπορούν να προσφέρουν τόσο χαμηλές τιμές. Μόλις μπουν στην πόρτα, διαπιστώνουν ότι οι τιμές ανταποκρίνονται ή υπερβαίνουν τις τιμές που αναφέρονται. Εξοικονομήστε χρόνο και κόπο και εξηγήστε τα ψιλά γράμματα. Ενημερώστε τους ότι αυτές οι προσφορές περιλαμβάνουν συνήθως μόνο μικρές συνταγές και τυπικούς φακούς. Εάν ένας ασθενής χρειάζεται ή θέλει κάτι πέρα από αυτό, οι τιμές θα ανέβουν. Τα καταστήματα χρησιμοποιούν επίσης παλαιότερη τεχνολογία για προοδευτικά σχέδια και επικαλύψεις φακών για να αντισταθμίσουν τις χαμηλότερες τιμές και να επισημάνουν δραματικά το προϊόν τους για να δημιουργήσουν υψηλότερα περιθώρια κέρδους.
Πεποίθηση #3: Οι διαδικτυακές εταιρείες γυαλιών είναι βολικές και προσιτές.
Πραγματικότητα: Οι ασθενείς συχνά εκπλήσσονται όταν ανακαλύπτουν ότι τα γυαλιά και οι φακοί επαφής είναι ιατρικές συσκευές που ελέγχονται. Η έρευνα δείχνει μια καλή πιθανότητα τα γυαλιά που παραγγέλνετε στο διαδίκτυο να περιέχουν ανακριβή συνταγή ή να μην πληρούν τα πρότυπα αντοχής σε κρούση (ιδιαίτερα σημαντικό στα παιδικά γυαλιά). Δώστε έμφαση στην αναγκαιότητα ανάγνωσης και κατανόησης των εγγυήσεων και των πολιτικών επιστροφής. Μπορείτε ακόμη να δώσετε καθοδήγηση σχετικά με τις επιλογές φακών και τα στυλ πλαισίου. Εάν αγοράσουν διαδικτυακά (και ανάλογα με την πολιτική του καταστήματός σας), προσκαλέστε τον ασθενή να φέρει τα γυαλιά για επαλήθευση συνταγής ή προσαρμογή της εφαρμογής.
Οι ασθενείς με χαμηλές συνταγές, βασικές ανάγκες και που αισθάνονται άνετα με το «να παίρνουν αυτό για το οποίο πληρώνουν» πιθανότατα θα εξυπηρετούνται μια χαρά από έναν λιανοπωλητή μαζικής αγοράς. Για όλους τους άλλους, το ιατρείο σας είναι το καλύτερο μέρος για να αγοράσουν γυαλιά οι ασθενείς. Μην χρησιμοποιείτε τακτικές εκφοβισμού για να τους απομακρύνετε από τα καταστήματα λιανικής, αλλά παρέχετε τους τις πληροφορίες που χρειάζονται για να κάνουν μια επιλογή με την οποία αισθάνονται άνετα.